世間話が苦手だ。戦略的世間話のススメ

キドニタチカケシ衣食住

と、新人研修の時に、航空会社のCA出身マナー講師から教わりました。

皆さんも、一度は聞いたことがあるかもしれません。

これ、使えますから笑

初めましての社長に、ご趣味は？！

天気がいいですねー、これで話が盛り上がるとでも？

そう思ってました、新人の時。そして今も。

（講師の方ごめんなさい）

では、どうするか。

共通したポイントは「時間軸」です。

実は商品提案やサービス提案に紐づけるためにも非常に重要な考え方です。

話のテーマは「土地の歴史」「食べ物含めた文化の変遷」「業界の変遷含めた商業史の変遷」です。

これはどこのエリアに行っても不変です。

※これは商品提案という意味で、最も重要な要素の一つです。

例えば、ダイエットをキーワードにした健康食品販売や、スポーツジムの宣伝や営業をイメージしてみましょう。

昔はやせていた。今太っている。将来はどうしたいですか

？

ここでは、「痩せたい」「やせるためにはどうすればいいか」

理想をやせた自分、現状を太った自分、

ここのギャップを埋めるのが、商品であり、サービスです。

このように時間軸で考えると、提案もお客様の納得感が一味変わります。

さて、蛇足がながくなりました。

時間軸で聞くというスタンスの中で、

土地の歴史、文化の変遷、業界の変遷、これらをなぜトピックで取り上げたのでしょうか。

①事業の話に入るきっかけづくり

②自己開示をしてもらうきっかけづくり

③地場で働くということへの理解

①これらのトピックを聞くポイントは、「過去を聞く」ということです。当然のことながら、昔話となります。

昔語りをしてもらいます。

ポイントは、

「その時、御社はどうだったんですか？」と話を振ることです。

まるでインタビュアーのように。

②自己開示をしてもらうきっかけに

営業的な話で必ず自己開示という言葉が出てきます。

ようは自分の話、相手の話を相互に深く話せることでお互いの親密さが高くなっていきます。ということです。

（配偶者には情報は高いレベルで開示しますが、同レベルを初対面の人にはしませんよね。稀に同じ、という人もいますけれども）

③地場で働く、ということへの理解

表現が難しいですが、

この土地で自分たちは生き続けていくんだ！

という気持ちがあります。特に東京から離れれば離れるほど。

（逆に、東京生まれ東京育ちビジネスライクな方々にはこれはありません。すぐに本題に入ればいいでしょう。）

歴史などを話すことで、

この地続きの中で、「あなたはこれからどう生きていきますか？」「会社をどうしていきたいですか？」

このような話にもっていく必要があるのです。

この3つのポイントをおさえることで、

それを雑談の雰囲気の中から作ることができます。

最後に、

冒頭の「キドニタチカケシ衣食住」は、使用したことはありますが、

個人的には、覚えられないからという理由で習慣になりませんでした。

「えーっとなんだっけ、キドニタチカケシだから～」と

話のネタを考えることがいっぱいで、

「気ごちなさ」が会話に出てしまうと感じているからです。

あくまで会話の中から、商談上必要な情報をとっていく、意外とこれ重要です。

必要な情報を、手元のメモを見ながら、質問していくスタイル、

それはアンケートや尋問です。よく1年目社員がやりがち。

あくまで顧客との会話、です。

以上です。

いつかあなたにスポットライトがあたりますように。