顧客訪問の時にどこを見る、そしてどう生かす

金融機関3年目の若手と外交したとき。

彼はもともと個人営業のみで、今年から法人チームへ変更。

「なにを話したらいいのかわからない」

「どんなビジネスを提案すればいいかわからない」

「最初なにをどこからはなせばいいか・・」

と漏らしていました。

このようにお考えになる人、結構多いんですよね。

さて、アポイントに入る前に、皆さん普段どうしますか？

わたしは必ずやることがあります。

①散策

②妄想

③会話の使用イメージ

すべての目的はお客様との会話、ビジネスチャンスの創出ヒントを得るためです。

①アポイントの前に法人の周辺、一区画くらいをぐるっと回る

なにか気づくことはありませんか？

・倉庫の大きさ

・建物の古さ

・事務所は賃貸っぽいのか、所有か

・周辺の街並み（古い町並みなのか、住宅街なのか、田んぼだらけなのか

・駐車場の大きさ

それぞれあると思います。

②妄想

土地などの不動産に限って考えると、

まず想像することは「土地の名義は誰なのか」「どういう変遷を辿って現在の所有になっているのか」という点です。

名義については、ようは「家柄として土地持ちかどうか」「資産価値があるものなのかどうか」の判断です。

どういう変遷を辿っているかとは、100年くらい続いている企業だとすると想像するとたやすいですが、「相続」していますよね。

いわゆる代々の土地。ということです。

周辺が新興住宅が建っているようなのであれば、30年前は違う町並みだったはずです（田んぼだらけ、とか）

※ここの仮説を持つためにも、HPを見ながらの作業がここで生きてきます。

HPを見ながら「どんな会社なのだろうか」「どんな社長なのだろうか」「どんな土地の歴史があるのだろうか」など。この辺はまた記載します。 

③会話のきっかけ

ここが重要です。

お客様との会話にするときに変換作業がいります。

直球を投げて「この土地、誰の名義ですか？」と聞いてもいいです。

ただ、一般的には、警戒されますよね。

そこで「この辺散策しましたら、ちょっと行くとずいぶん新しい住宅街ができているようですね。御社が創業されたころと今とでは、町並みが違うのではないでしょうか。どんな町並みだったんですか。」

ここでお客様に話していただきます。

 「昔は田んぼだらけなんだよ」

「今も昔も変わらない」

などなんでもいいです。

この後に、「建物は会社所有なんですか？」などと聞いてみる。

他の入り方としては「代々この場所でお仕事されているんですか？土地はお父様やおじい様から譲り受けたんですか？」

などと聞いてみる。

結局は同じことなんですけれども名義は誰なのか、そのヒントや答えを知るための1つの工夫です。

以上です。

ぜひあなたにスポットライトがあたりますように。