法人営業基礎

会社から法人営業だ！

コンサルティング営業だ！

って言われて困ってない？

単品の売り子じゃダメだ！とも言われてる？

仕事上相談よく受けるんですが、

「会社から言われてるものの、法人営業やったことないし、何聞いたらいいか分からないし」

「喋ったことに対して、突っ込まれたら嫌だし」

分かるよ、痛いほど分かる。全く同じ気持ちだった。聞けばいいかわかんないよね。

簡単です。

これ意識して聞けば

あとはお客さんが勝手に喋ってくれるよ。

昔どうだったの？

今どうなの？

今後どうすんの？

まるでインタビュアーになった気分で、興味を持ってこれ聞くだけ。

10年経って磨いてきて最近分かった。

項目は簡単。

①会社を所有してるのが誰か（株主だれ？）

※経営者じゃないよ！

これも、昔⇆今⇆未来を聞いてくだけ。

②事業構成

売上構成に近いかな。商品構成、建設系なら官民でもいい。切り方はなんでもいい。

これ同様。

③家族含めて個人のあり方

これも同様。

以上、これだけよ。

ポイントはいくつかあるんだけども。

その前に言いたいことがある。書いた経緯の１つなんだけど。

各金融機関の内部資料に営業用基礎資料や

基礎ヒアリングポイントを記載した研修資料とか、営業資料あるよね？

相続なら家族構成の把握とか

運用なら顧客の運用指針やリスク許容度・志向とか。

これの中身いま全部言える？

言える人は凄い、ってか、そんだけ勉強してたらこんなブログ見なくていい。

言えなくない？おれは言えない。

それに、仮にそれが分かったとして、

「どういう流れで、お客さんに対して、どう聞くのか」「どう伝えるのか」が分からなければ全く使えなくない？

それ聞いて「どうすんの？」って感じ。

顧客だって「で、何？」って感じ。

キツくない？せっかく勇気持って法人営業始めたのに、「で、なに？今日なにしにきたの？」って言われたら。心は粉々よ。

けど、仮に覚えたとしても、

真面目な人や、特に新人は、

１個１個聞いてくるの。

それはそれでいいんだけど、それ尋問じゃない？会話じゃなくない？

なんか聞いてて脈絡ない感じしない？

それこそ、気が長けりゃいいけど途中から顧客が「さっきから何なの？」って、しびれを切らすと思う。

本題ね。

そう、この時間軸で聴くことって、会話、

特に雑談っぽく入れるのよ。

雑談っぽいんだけど、

気づけばガッツリ商談の話に入ってる、

っていうのがミソ。

じゃ試しにやってみようか。

客先の設定で。

（●は営業担当のあなた、★は顧客の社長）

●そういえば、御社って創業1930年でしたっけ？その頃から今の家具製造事業や海外でお仕事されてたんですか？

★いやいやいや違うよ、昔は大工道具作ってた。

●私のような素人からすると、またずいぶん思い切った事業転換だと感じますけど、ご自身の代で変化させたんですか？

★親父だね。それに家具と言ってもニトリさんとかみたいな家具ではなくて、桐ダンスとかだからね。祖父の時代とからもっと前は木の墨壺とか作ってたから近いものは一部だけどあったのよ。

親父が経営してた頃って、高度経済成長、バブルは良かったんだよ。その頃って今とは違って作れば売れる時代だったんだよね。

●「ちなみに」事業の違いはあれど、ここまで大きくされたこの会社自体の株式はお父様がお爺様から100%受け継がれたんですか？

★そうね。死んだ時に相続してたはず。

ここまでで、

自然と事業承継の株式の話をしていることにお気づきいただけましたか。

昔・今、と確認しただけです。

あとは、最後に「では今後どうされますか？先代までのように基本的にはご親族ですか？

それとも従業員へ・・」などと話から入れば、

この話のテーマは事業承継ではないでしょうか。

ポイントは「わたしはこう感じてる」「わたしは（一般的には）こう考えます」ということをエッセンスとして加えた上で、相手にふることです。

ご参考までに。